Enam Cara Efektif untuk Meningkatkan Kinerja Tenaga Penjualan Hotel Saat Ini

Tenaga penjualan hotel telah berubah secara signifikan sejak pandemi. Seiring hotel terus membangun kembali tim penjualan mereka, lanskap penjualan telah berubah, dan banyak profesional penjualan yang baru di industri ini. Para pemimpin penjualan perlu menerapkan strategi baru untuk melatih dan membimbing tenaga kerja saat ini guna mendorong kinerja hotel.

Salah satu perubahan terbesar dalam lanskap penjualan hotel adalah meningkatnya ketergantungan pada penjualan jarak jauh. Lebih dari 80% penjualan hotel kini dilakukan melalui saluran jarak jauh, yang mengubah model penjualan tatap muka tradisional yang selama ini diandalkan industri untuk membangun hubungan. Para pemimpin penjualan harus melatih tim mereka untuk menjual secara efektif dalam lanskap virtual yang baru ini.

1. Mengembangkan Keterampilan Bisnis yang Lebih Luas

Keterampilan penjualan yang dibutuhkan telah berkembang secara signifikan selama 20 tahun terakhir. Proses penjualan tradisional yang berfokus pada pengetahuan produk, keterampilan interpersonal, dan teknik penutupan penjualan tidak lagi cukup. Penjual saat ini membutuhkan orientasi pasar yang lebih luas, termasuk riset klien dan industri, pemahaman tren pasar, pemanfaatan teknologi penjualan dan pemasaran, mengasah kemampuan komunikasi dan bercerita, serta mengadopsi pendekatan pemecahan masalah yang konsultatif. Para pemimpin harus menilai kekuatan setiap penjual dan melatih mereka tentang keterampilan yang dibutuhkan untuk melakukan penjualan di lingkungan bisnis saat ini.

2. Fokus pada Proposisi Nilai

Untuk berhasil dalam lingkungan saat ini, di mana tingkat respons rendah, para penjual perlu mengubah pola pikir mereka dari sekadar menawarkan produk dan harga menjadi mengartikulasikan nilai unik yang ditawarkan hotel mereka kepada klien. Para pemimpin penjualan harus melibatkan tim mereka dalam latihan untuk menyusun proposisi nilai yang menarik untuk setiap segmen pasar, melampaui pernyataan umum untuk menyoroti manfaat spesifik yang sesuai dengan pembeli.

3. Kembali ke Dasar-Dasar Penjualan

Mencapai tingkat kecanggihan penjualan ini dimulai dengan memastikan tim memiliki pemahaman yang kuat tentang dasar-dasar penjualan:

• Memahami mekanisme proses penjualan
• Berhasil mengarahkan prospek melalui setiap tahapan.
• Memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan relevansi
• Memanfaatkan perencana panggilan untuk mempersiapkan percakapan yang bermakna.

Setiap langkah harus memiliki tujuan yang jelas dan selaras dengan posisi pembeli dalam perjalanan pembelian mereka. Penggunaan CRM hotel secara konsisten sangat penting untuk mengelola alur kerja dan mendorong tindakan selanjutnya untuk menutup transaksi bisnis.

4. Prospek dengan Tujuan

Penjual harus memasukkan kriteria utama ke dalam upaya menjangkau calon pembeli untuk mendorong pembeli yang sibuk agar merespons:

• Kesederhanaan permintaan
• Nilai unik yang ditawarkan
• Relevansi dengan tujuan pembeli
• Keselarasan dengan prioritas mereka

Para pemimpin penjualan harus secara rutin meninjau email tim mereka dan bergabung dalam panggilan penjualan untuk memberikan umpan balik. Mengembangkan skrip dan proposisi nilai yang spesifik untuk setiap segmen memastikan konsistensi dalam pelaksanaan.

5. Manfaatkan Penjualan Sosial

Seiring dengan semakin bergesernya penjualan B2B ke saluran digital, penjualan melalui media sosial menjadi strategi penting bagi tim penjualan hotel untuk membedakan diri. Para pemimpin penjualan harus membimbing tim mereka untuk aktif di platform tempat pembeli target mereka berinteraksi, baik itu LinkedIn untuk klien korporat atau Facebook dan Instagram untuk pasar Sosial, Militer, Pendidikan, Keagamaan, dan Persaudaraan (SMERF).

Dengan berbagi konten yang relevan dan membangun jaringan mereka, para penjual dapat membangun merek pribadi dan kepemimpinan intelektual mereka, alih-alih hanya mempromosikan hotel. Pembeli jauh lebih cenderung mempercayai dan terlibat dengan konten yang berasal dari tenaga penjualan individu dibandingkan dengan materi pemasaran generik. Alat penjualan sosial juga memungkinkan para penjual untuk mengubah panggilan dingin menjadi prospek hangat dengan meneliti prospek, mengidentifikasi kontak utama, dan menemukan kesamaan untuk membangun hubungan baik.

6. Persiapkan Diri untuk Setiap Percakapan Bisnis

Meskipun saluran komunikasi dapat berkembang, pentingnya persiapan panggilan yang matang tetap relevan sepanjang masa. Tim penjualan harus menggunakan templat perencanaan panggilan yang konsisten untuk:

• Lakukan riset tentang prospek.
• Identifikasi kontak utama dan pengambil keputusan.
• Tentukan manfaat hotel yang paling relevan untuk disorot.
• Antisipasi dan persiapkan diri menghadapi keberatan.
• Tetapkan langkah-langkah selanjutnya yang jelas untuk memajukan penjualan.

Dengan meluangkan waktu untuk mempersiapkan percakapan bisnis, bukan sekadar promosi penjualan umum, para penjual dapat memanfaatkan interaksi berharga dengan pembeli yang benar-benar tertarik.

Mereka yang berkomitmen terhadap perubahan ini akan membangun hubungan klien yang lebih dalam dan mendorong pertumbuhan pendapatan dalam lingkungan yang dinamis dan penuh tantangan ini.