Tenaga kerja penjualan hotel telah berubah secara signifikan sejak pandemi. Seiring hotel terus membangun kembali tim penjualan mereka, lanskap penjualan pun berubah, dan banyak tenaga penjualan baru di industri ini. Para pemimpin penjualan perlu menerapkan strategi baru untuk melatih dan membimbing tenaga kerja masa kini guna mendorong kinerja hotel.
Salah satu perubahan terbesar dalam lanskap penjualan hotel adalah meningkatnya ketergantungan pada penjualan jarak jauh. Lebih dari 80% penjualan hotel kini dilakukan melalui saluran jarak jauh, mengubah model penjualan tatap muka tradisional yang selama ini diandalkan industri untuk membangun hubungan. Para pemimpin penjualan harus melatih tim mereka untuk menjual secara efektif dalam lanskap virtual baru ini.
1. Mengembangkan Keterampilan Bisnis yang Lebih Luas
Keahlian penjualan yang dibutuhkan telah berkembang pesat selama 20 tahun terakhir. Proses penjualan tradisional yang berfokus pada pengetahuan produk, keterampilan interpersonal, dan teknik penutupan penjualan tidak lagi memadai. Para penjual masa kini membutuhkan orientasi pasar yang lebih luas, termasuk meneliti klien dan industri, memahami tren pasar, memanfaatkan teknologi penjualan dan pemasaran, mengasah kemampuan komunikasi dan bercerita, serta mengadopsi pendekatan pemecahan masalah konsultatif. Para pemimpin harus menilai kekuatan setiap penjual dan melatih mereka tentang keterampilan yang dibutuhkan untuk mencapai penjualan di lingkungan bisnis saat ini.
2. Fokus pada Proposisi Nilai
Agar berhasil di lingkungan saat ini, dengan tingkat respons yang rendah, para penjual perlu mengubah pola pikir mereka dari sekadar menawarkan produk dan harga menjadi mengartikulasikan nilai unik yang ditawarkan hotel mereka bagi klien. Para pemimpin penjualan harus melibatkan tim mereka dalam latihan untuk menyusun proposisi nilai yang menarik bagi setiap segmen pasar, melampaui pernyataan umum untuk menyoroti manfaat spesifik yang relevan bagi pembeli.
3. Kembali ke Dasar-Dasar Penjualan
Mencapai tingkat kecanggihan penjualan ini dimulai dengan memastikan tim memiliki pemahaman yang kuat tentang dasar-dasar penjualan:
- Memahami mekanisme proses penjualan
- Berhasil memindahkan prospek melalui setiap tahap
- Memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan relevansi
- Memanfaatkan perencana panggilan untuk mempersiapkan percakapan yang bermakna
Setiap langkah harus memiliki tujuan yang jelas dan selaras dengan tahap perjalanan pembeli. Penggunaan CRM hotel secara konsisten sangat penting untuk mengelola alur penjualan dan mendorong tindakan selanjutnya untuk menutup transaksi.
4. Prospek dengan Tujuan
Penjual mesti memasukkan kriteria utama ke dalam upaya penjangkauan calon pembeli mereka untuk mendorong pembeli yang sibuk untuk merespons:
- Kesederhanaan permintaan
- Nilai unik yang ditawarkan
- Relevansi dengan tujuan pembeli
- Keselarasan dengan prioritas mereka
Para pemimpin penjualan harus secara berkala meninjau email tim mereka dan bergabung dalam panggilan penjualan untuk memberikan umpan balik. Mengembangkan skrip dan proposisi nilai yang spesifik untuk setiap segmen memastikan konsistensi dalam pelaksanaan.
5. Memanfaatkan Penjualan Sosial
Seiring dengan semakin bergesernya penjualan B2B ke kanal digital, penjualan sosial menjadi strategi penting bagi tim penjualan hotel untuk membedakan diri. Para pemimpin penjualan harus membimbing tim mereka agar aktif di platform tempat calon pembeli berinteraksi, baik LinkedIn untuk klien korporat maupun Facebook dan Instagram untuk pasar Sosial, Militer, Pendidikan, Keagamaan, dan Persaudaraan (SMERF).
Dengan berbagi konten yang relevan dan membangun jaringan, penjual dapat membangun merek pribadi dan kepemimpinan pemikiran mereka, alih-alih hanya mempromosikan hotel. Pembeli jauh lebih mungkin memercayai dan berinteraksi dengan konten yang berasal dari tenaga penjualan individu dibandingkan materi pemasaran umum. Alat penjualan sosial juga memungkinkan penjual untuk mengubah panggilan dingin menjadi prospek hangat dengan meneliti prospek, mengidentifikasi kontak utama, dan menemukan kesamaan untuk membangun hubungan.
6. Persiapkan Setiap Percakapan Bisnis
Meskipun saluran dapat berkembang, pentingnya persiapan panggilan yang menyeluruh tetap relevan. Tim penjualan harus menggunakan templat perencana panggilan yang konsisten untuk:
- Melakukan penelitian terhadap prospek
- Identifikasi kontak utama dan pembuat keputusan
- Tentukan manfaat hotel yang paling relevan untuk disorot
- Mengantisipasi dan mempersiapkan diri terhadap keberatan
- Tentukan langkah selanjutnya yang jelas untuk memajukan penjualan
Dengan meluangkan waktu untuk mempersiapkan diri melakukan percakapan bisnis, bukan sekadar promosi penjualan umum, penjual memanfaatkan interaksi yang berharga dengan pembeli yang terlibat.
Mereka yang berkomitmen pada perubahan ini akan membangun hubungan klien yang lebih dalam dan mendorong pertumbuhan pendapatan dalam lingkungan yang dinamis dan menantang ini.
Waktu posting: 04-Sep-2024
